1º habilidad de comunicación estratégica

Gestión del Pacto implícito

La semana pasada la visita de Sarkozy a España no dejó indiferente a nadie, sorprendió que todos, aduladores de turno, prensa rosa, y simpatizantes políticos, así como detractores con escasa expectativa ante aquel pequeño hombrecito no muy agraciado, con habituales deslices diplomáticos y episodios personales que ponen en entredicho sus valores éticos, coincidieran en que este señor abre la boca y comienza la magia.

Muchas veces nos encontramos con líderes que parecieran controlar incluso “aquello” existente previo a comenzar a hablar, que les permite gestionar la comunicación desde la primer palabra con un magnetismo que logra de algún modo generar empatía en los interlocutores, y nos deja allí preguntándonos ¿cómo lo hace?.

Antes de referirnos a la empatía como habilidad de comunicación, nos detendremos en el primer fenómeno que interviene en el proceso de comunicación y determina algo tan importante como un buen o mal comienzo según nuestra habilidad de gestionarlo: “El pacto implícito”

Siempre que nos disponemos a comunicarnos existe un pacto implícito entre las dos partes que entablan un proceso de comunicación, sea esta interpersonal, o corporativa, formal o informal, interna o externa.

Este pacto determina el compromiso de escucha y por lo tanto el área de acción con la que contamos para que fructifique nuestra intención de generar cierta influencia en el otro, por lo cual tener la capacidad de gestionarlo de acuerdo a nuestro objetivo es de vital importancia para el éxito de la comunicación.

Este pacto implica una serie de concesiones que el receptor está dispuesto a hacer en relación a nuestro "pedido" de comunicación:
• tiempo que piensa destinar a escucharnos
• voluntad de entendernos o simular que oye
• intención de dar feedback de calidad (respondernos con detalle o superficialmente)
• prejuicios con los que nos escucha y que deberíamos ser capaces de revertir

Un buen comunicador tiene la habilidad de
• detectar la tipología de pacto implícito
• discernir los límites de interacción que dicha tipología supone
• evaluar si dichos límites son suficientes
• cotejarlos con los que necesita su mensaje para tener éxito,
• gestionar en caso de que se necesite un mayor campo de acción del que el interlocutor esté dispuesto a ceder.

Los comunicadores de éxito son capaces de desplegar las habilidades interpersonales que le permitan obtener la calidad de atención necesaria.

Los invito a que la próxima vez que necesiten comunicar algo de importancia, intenten detectar el pacto con el que se disponen a escucharnos y utilizar esta información para formular el primer mensaje de manera exitosa.
La práctica de esta habilidad será lo que permita convertirla en un hábito de efectividad.